A receita é bem simples e conhecida.
O marketing estratégico tem como objetivo criar e manter (repito: criar e manter) relações de longo prazo com os clientes. E esta afirmação não decorre apenas de uma percepção ou do senso comum. É o que deve ser feito para ter rentabilidade.
Como ocorreu recentemente com a empresa Tecnisa, com a venda de um apartamento através de um contato originado no Twitter, é preciso ter muito clara a necessidade de administrar duas atividades básicas em qualquer negócio: eventos e processos.
Desenvolver o site, por exemplo, é um evento. A cerimônia de casamento também. Mas, convenhamos que o casamento é um processo contínuo. Devemos alimentá-lo dia a dia, senão, em geral, fracassa.
A estratégia de negócios na Internet (e também fora dela) é um processo, um conjunto de atividades, eventos e recursos interrelacionados de maneira contínua com um objetivo. Em muitos projetos empresariais, este objetivo se chama rentabilidade.
Inclui seu site? Sim, claro. Inclui sua estratégia de posicionamento? Também. Seu blog? OK. Atendimento via chat? Inclui, sim. A identificação e comunicação diferenciada com públicos segmentados? Claro que sim. E, além disso, entre outros: Rastreamento de comentários, mobile marketing, advergames, redes sociais, objetivos muito claros, monitoramento implacável e ajustes permanentes. Errar e aprender é o nome deste jogo.
Eventos começam, se desenvolvem e acabam. Por exemplo, a promoção de um apartamento através do Twitter de Tecnisa. Mas o que levou a empresa a fazer este “gol de placa” foi a continuidade de seu processo de vendas por Internet, entre outras razões.
Em minha experiência como diretor de Babel-Team, são necessários em média entre 30 e 40 mensagens para que um desconhecido se transforme em cliente. E para fidelizá-lo, bastante mais.
Na onda dos blogs empresariais já ouvi: “… criamos um blog, já colocamos 3 posts e não aconteceu nada. Isto não funciona”. Conheço empresas que desistiram logo no primeiro post.
Se quisermos ver nosso negócio crescer, precisamos ter, necessariamente, um olhar de longo prazo com nossa estratégia de marketing.
“Sacadas” são legais. “Viraizinhos” também. Mas, acredite, por si sós, não garantem o sucesso de sua estratégia de negócios.
Como eu disse no início, o marketing estratégico tem a ver com a construção de relações de longo prazo com seus clientes. Com certeza, essa é a “inteligência” das pessoas de Tecnisa, por trás da venda de um apartamento através do Twitter. Um processo de marketing que teve início em 2001.
Mas nada melhor que uma apresentação que Roberto aLoureiro, Gerente de Mídias Sociais da Tecnisa, fez no SMB (Social Media Brasil) para explicar como “ajudar o consumidor a comprar” lhes permitiu não só serem os primeiros a vender um apartamento via Twitter, mas também chegar a 27% de participação no faturamento total das vendas por Internet em 2008.
Como você poderá observar na apresentação, isso foi muito mais o resultado de um processo consistente de marketing online e não apenas produto de uma sacada genial.
Como diz o colega Josh Gordon é necessário “separar o biz do buzz”.
Links:
Babel-Team: http://bit.ly/bRCj8
SMB: http://bit.ly/WXH5t
Tecnisa: http://bit.ly/E-commerce
Jorge Aldrovandi: http://bit.ly/huAVD
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Excelente Artigo, Jorge e Roberto!
Conversei sobre este assunto com muitos empresários do mundo off-line e quase todos tinham a percepção que apenas com algumas “Twitadas” a Tecnisa fechou a venda do apartamento. O que estas pessoas (e muita gente) não entende é que esta venda fez parte de um processo e não um ato isolado ou “sorte” , como algumas pessoas disseram.
Acredito que a quantidade de mensagens de mensagens trocadas entre a empresa e o cliente depende do tipo de negócio envolvido. Já presenciei casos que em menos de 5 mensagens (incluindo aí ligação telefônica, e-mail , visita pessoal ou chat), o cliente fechou negócio com a empresa.
Obrigado Claudio.
É isso ai… como profissionais somos responsáveis por contribuir a separar o biz do buzz e colocar as coisas na perspectiva certa.
Mais do que a venda em si, a vitória da construtora foi ter marcado presença sólida nas redes sociais. Há tempos que são referência organizacional nas redes sociais online. Sobre isso, também fiz um breve post no MLOG: http://mlonlinegeneration.wordpress.com/2009/06/15/venda-de-apartamento-pelo-twitter/.
Abraços,
Stelleo Tolda
http://WWW.mercadolivre.com.br/mlog